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Estrategias y Técnicas de Negociación

Contenidos mínimos:

• Conflicto. Concepto. Fuentes del desacuerdo. Modelos y factores del conflicto.
• Concepto de negociación. Definición. Principios básicos. La negociación como técnica primaria de resolución de conflictos.
• Estrategias de negociación. Estrategias de tipo “cuándo”, “cómo” y “dónde”.
• Estilos y métodos de negociación.
• Etapas del proceso de la negociación. Planificación, apertura, expectativas, acuerdo.
• Recursos del negociador. El poder. Tipos. Fuentes. La esencia del poder. El compromiso, el conocimiento, la legitimidad.
• Tipos y tácticas de presión. Instrumentos de carácter ofensivo y defensivo.
• Estrategias para lograr un acuerdo. Resultado en la negociación. Satisfacción de las partes. MAAN: mejor alternativa a un acuerdo negociado.

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